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北京锦味康商贸有限公司

好产品应该出现在对的地点

——总裁班80班 北京锦味康商贸有限公司总经理 隋燃


时至今日,公司发展已经是第10个年头,从刚开始仅仅覆盖的北京地区,到如今覆盖北京、天津、上海、武汉、成都、重庆、成都、太原、西安等全国14个省市,隋然仅仅用了短短的10年。公司拥有完善的仓储、配送能力,有健全、专业的营销队伍,为各大超市、便利店、餐饮连锁企业提供各种、冷冻主食、关东煮、冰淇淋、应季食品礼包、快消食品及其他各种调理食品…… 

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与品牌便利店合作

公司仅冰淇淋就代理了蒙牛、伊利、和路雪、雀巢、八喜、一统世加、上海光明、雪帝、明治(日本)、名糖(日本)、乐飞利(韩国)、格林诺夫(俄罗斯)等众多品牌。而冰淇淋销售渠道,主要是连锁便利店和快餐工厂。和他合作的便利店并不是普通的连锁便利店,而是像7-ELEVEN、罗森、全家等国际知名便利店。

为何单单和这些便利店合作呢?大学毕业参加工作之后我就一直对接便利店方面的业务,这方面的工作经验已经有十几年,除此之外便利店操作和其他渠道不一样,选择的便利店原因企业账期相对较短,回款信誉度高,更重要的是这些便利店并不需要像大卖场一样需要人员单店维护,这样大大减少了公司团队工作环节以及人员成本。

这几年,便利店在中国发展势头迅猛,除了本土便利店之外,越来越多的国际品牌也进入了中国市场,便利店的竞争更加激烈。这一点在北京这座国际化大都市更为明显,各方资本都在争夺这一市场。谁的产品能够抢占便利店的市场,那么谁就离成功更近了一步。

一个真实的故事

品牌定位一定要对接市场。2015年我将内蒙某知名品牌一款盒装冰淇淋引进了北京7-ELEVEN便利店。上市之前我们团队进行了品尝评定,当时大家一致认为口感非常好,觉得上市之后可能会有不错的销量。

但是在进入便利店销售第三周后,这款产品就被通知下架。作为刚刚上市销售的新品,这在便利店冰淇淋销售的历史上是从来没有出现过的。那么,一款大家都认为很好吃的产品为何在这家连锁便利店就不行了呢?

原来盒装冰淇淋在便利店冰柜里销售就不好,这是经过统计得出的数据,因此各店在选品时尽量避免盒装产品。另外,7-ELEVEN便利店主要开在写字楼比较集中的地方,主要针对的是白领消费群体,而这个内蒙某知名品牌的冰淇淋在白领眼中就是个三线乡镇品牌,根本不会产生购买欲望。连尝试购买的欲望都没有,销量怎么能好呢?当然,如果把这款产品的包装重新设计并换成另外一个大家都不太知道的品牌,这必然卖得好。这件小事对我触动很大,作为经销商,我们总是想将自己手中的产品卖到各个渠道,但是不同的产品是有不同的渠道。如果不做好前期调查,那么最终结果一定是失败的。

产品定位很重要

那么经销商该如何选择产品?作为经销商,一定要根据当地情况,和自己的渠道来选择具有特点的产品,同样这一方法也适用于企业。目前,市场上同质化产品越来越多,这些产品不可能长期存在下去,因此作为企业一定要跳出行业,不要局限于自己的圈子里,而且要把产品做精做细。这样才有更强的竞争力。

学会和“灵活”的厂家合作

此外对于经销商来说,我们是联系厂家和客户的桥梁,因此我们要选择和灵活而又积极的专业厂家合作。相信不少做商超渠道的经销商都有同感,那就是商超会向经销商索要各种资质证件,尤其是高端便利店的品控部门对商品的检测报告项目要求比较严格,而且产品包装的文字内容和宣传语也要经过严格的审核,经常会有很多厂家的产品因检测项目不齐全和包装不符合规范而被驳回。灵活而又积极的厂家会全力配合:增加检测项目、更改包装甚至配料,积极保证终端不缺货。但是一些厂家却不太积极,经常有到货不及时、发货生产日期逆转等等问题,甚至认为:我们的产品在某某市场卖的很好啊,我们的检测报告也没有人查呀,也没有发生什么投诉啊,我们也不愁卖呀!遇到这样不专业的厂家,他们宁可损失销售额也不会与之合作的,因为未来一旦发生风险,损失的不仅仅是销售额,更是公司在行业内经营多年树立起来的口碑与信誉。

在未来,我们还有很多的事情要做,而线上与线下的结合也进入到了我们的计划中。相信在我们大家的共同努力下将会有更好的发展。


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